Der Unternehmensverkauf ist kein schneller Deal, sondern ein strategischer Prozess. Trotzdem tappen viele Unternehmerinnen und Unternehmer in dieselben Fallen – und gefährden damit am Ende nicht nur den Erfolg des Verkaufs, sondern auch die eigene Handlungsfähigkeit im laufenden Geschäft.
Wir haben die acht häufigsten Fehler aus über 40 Jahren M&A-Erfahrung für Sie gesammelt – und zeigen, wie Sie es besser machen.
1. Zu spät starten
Warum passiert das?
Der Alltag lässt kaum Luft – da rutscht die Nachfolgeplanung oft ans Ende der To-do-Liste. Kein Wunder, schließlich beschäftigt man sich ungern mit Themen, die mit Abschied, Veränderung oder sogar dem eigenen Rückzug zu tun haben.
Besser so:
Je früher Sie sich mit dem Thema beschäftigen, desto mehr Handlungsspielraum haben Sie – strategisch wie emotional. Es geht nicht darum, über Jahre zu planen. Aber darum, vorbereitet zu sein, wenn es konkret wird.
2. Den Unternehmenswert überschätzen
Warum passiert das?
Was man selbst aufgebaut hat, ist mehr als nur ein Unternehmen – es ist ein Stück Lebenswerk. Da überrascht es nicht, dass emotionale Nähe oft den Blick auf den tatsächlichen Wert beeinflusst. Emotionen, Hörensagen und Wunschdenken können das Bild verzerren – und führen nicht selten zu überhöhten Preisvorstellungen. Die Folge: zähe Verhandlungen, Missverständnisse und im schlimmsten Fall Stillstand.
Besser so:
Holen Sie sich frühzeitig externe Perspektiven ein- neutral, fachlich fundiert und mit dem nötigen Feingefühl für die emotionale Bindung. Eine professionelle Unternehmensbewertung schafft nicht nur Klarheit, sondern auch eine solide Basis für realistische Gespräche. Und: Wert ist nicht gleich Preis. Abweichungen in beide Richtungen sind ganz normal.
4. Die Unterlagen sind nicht bereit
Warum passiert das?
Weil der Verkaufsprozess plötzlich da ist – aber Zahlen, Verträge, Personalinfos etc. noch verstreut liegen oder veraltet sind.
Besser so:
Bereiten Sie alles frühzeitig und sauber auf. Bilanzen, Kundenlisten, Verträge, Geschäftsberichte – am besten digital. So schaffen Sie Vertrauen bei Interessenten, sparen wertvolle Zeit und erleichtern die Übergabe für Ihren Nachfolger.
5. Steuerliche Folgen unterschätzen
Warum passiert das?
Der Fokus liegt oft auf dem Verkaufspreis – nicht auf dem, was nach Steuern wirklich bleibt.
Besser so:
Sprechen Sie rechtzeitig mit einem Steuerexperten. Schon kleine Anpassungen vor dem Verkauf können große Unterschiede machen. Und vermeiden späteres Kopfzerbrechen. Ebenso wichtig ist ein Anwalt, der sich mit M&A-Transaktionen wirklich auskennt. Denn nur wer die rechtlichen Feinheiten solcher Deals beherrscht, kann Sie strategisch und vorausschauend begleiten.
6. Zu hohe Erwartungen an den Käufer
Warum passiert das?
Viele stellen sich den perfekten Nachfolger vor: fachlich top, finanziell stark, menschlich ideal – und bitte sofort verfügbar.
Besser so:
Öffnen Sie den Blick. Mögliche Käufergruppen sind vielfältig: Strategen, Investoren, MBI-Kandidaten … Entscheidend ist, wer wirklich zum Unternehmen passt – nicht wer dem Idealbild entspricht.
7. Ohne M&A-Berater – oder mit dem falschen
Warum passiert das?
Aus Misstrauen oder Sparsamkeit. Oder man verlässt sich auf Empfehlungen, die nicht zur eigenen Situation passen.
Besser so:
Setzen Sie auf einen Partner, der sowohl Erfahrung im M&A-Geschäft als auch ein echtes Verständnis für Unternehmer mitbringt. Der Verkaufsprozess findet mitten im Tagesgeschäft statt. Eine gute Begleitung spart Zeit, Nerven und Energie. Und vor allem: Sie hilft, Fehler zu vermeiden, die am Ende richtig teuer werden können.
8. Keine Verhandlungsstrategie
Warum passiert das?
Man denkt: Ein Käufer wird schon sagen, was er zahlt – dann reden wir halt drüber.
Besser so:
Bereiten Sie sich vor. Was ist verhandelbar, was nicht? Welche Argumente zählen? Welche Kompromisse sind sinnvoll? Ein klarer Plan bringt Souveränität – und bessere Ergebnisse.
10. Zu früh auf eine Option festlegen
Warum passiert das?
Wenn ein Interessent am Anfang viel Interesse zeigt, entsteht schnell der Eindruck: Das ist der eine perfekte Deal. Doch wenn er scheitert, fehlt der Plan B – und wertvolle Zeit geht verloren.
Besser so:
Führen Sie Gespräche mit mehreren potenziellen Käufern parallel. Ein strukturiertes Käufernetzwerk und ein klarer Auswahlprozess erhöhen nicht nur die Erfolgschancen – sie verschaffen Ihnen auch Verhandlungsspielraum.
Fazit: Gut vorbereitet ist halb verkauft
Ein Unternehmensverkauf ist kein Selbstläufer. Aber mit dem richtigen Timing, realistischen Einschätzungen und erfahrenen Partnern an Ihrer Seite kann der Prozess nicht nur gut, sondern richtig gut laufen – für Sie, Ihr Team und Ihr Unternehmen.
Unser Tipp:
Starten Sie bewusst – nicht perfekt. Holen Sie sich eine zweite Meinung. Und lassen Sie sich nicht von typischen Fehlern ausbremsen.
Sie denken über einen Verkauf nach?
Wir begleiten Sie vertraulich und auf Augenhöhe. Schreiben Sie uns – ganz unverbindlich.
